Vom Autor: Grundlagen des produktiven Kontakts für diejenigen, die im Vertrieb arbeiten. Ausgereifte Kommunikationsfähigkeiten sind einer der Hauptschlüssel zum Erfolg, insbesondere wenn Kommunikation die Hauptkompetenz ist In diesem Artikel bieten wir Ihnen eine Möglichkeit, einen Dialog mit Menschen, einschließlich Kunden, kompetent aufzubauen, damit er zu dem gewünschten Ergebnis führt. Unsere Methode basiert auf einer der modernen psychologischen Theorien – der Transaktionstheorie Analyse und beinhaltet die Einführung des Lesers in die Grundlagen dieser Richtung. Basierend auf den Bestimmungen der Transaktionsanalyse besteht die Persönlichkeit jeder Person aus drei Teilen oder Ich-Zuständen, sie werden Eltern, Erwachsener und Kind (Kind) genannt. Zu einem bestimmten Zeitpunkt in seinem Leben kann sich ein Mensch nur in einem dieser Zustände befinden, und alle seine Reaktionen auf das Geschehen (Wörter, Körperhaltung, Gestik, Mimik) erfolgen ebenfalls aus diesem Zustand. Dieselbe Person kann sich in verschiedenen Lebenssituationen entweder als „Elternteil“, als „Erwachsener“ oder als „Kind“ manifestieren. Das Verhalten einer Person ist aus der Sicht der Ich-Zustände leichter zu verstehen Verhalten zwischen zwei oder mehr Personen ist aus transaktionaler Sicht leichter zu verstehen. Eine Transaktion ist eine Kommunikationseinheit; sie besteht aus einem Reiz und einer Reaktion zwischen zwei Ich-Zuständen. Bei einer einfachen Transaktion wirken nur zwei Ich-Zustände. Hier ist ein Beispiel für eine einfache Transaktion zwischen zwei Ich-Zuständen eines Erwachsenen: „Wie spät ist es jetzt?“, „Drei Stunden und fünfzehn Minuten.“ Transaktionen ersetzen sich reibungslos, wenn Reiz und Reaktion parallel sind. Die Kommunikation erfolgt unter der Bedingung, dass die Reaktion auf den vorherigen Reiz an den Ich-Zustand gerichtet ist, der die Quelle des Reizes war, und von dem Ich-Zustand kommt, an den diese Quelle gerichtet ist selbst. Mit anderen Worten: Wenn der Stimulus „Wie spät ist es?“ Wurde vom Erwachsenen einer Person auf den Erwachsenen einer anderen Person gerichtet, sollte die Reaktion „Drei Stunden und fünfzehn Minuten“ vom Erwachsenen zum Erwachsenen des Gesprächspartners erfolgen. Jede andere Reaktion führt zu einer Cross-Transaktion und unterbricht die Kommunikation. Das heißt, wenn der Reiz von Erwachsenem zu Erwachsenem des Gesprächspartners kam: „Wie spät ist es jetzt?“ und die Reaktion von Elternteil zu Kind des Gesprächspartners erfolgte: „Es ist Zeit, eine eigene Uhr zu haben!“, dann ist der Dialog unterbrochen. Und das ist eine sehr wichtige Regel der produktiven Kommunikation: Nur parallele Transaktionen führen den Dialog fort, Kreuztransaktionen unterbrechen ihn. Die Geschäftskommunikation baut auf Transaktionen zwischen Erwachsenen auf, sonst funktioniert produktive Kommunikation nicht. Eine Person im Elternzustand nimmt einen Partner entweder als einen anderen Elternteil (Austausch von Einschätzungen) oder als Kind (Belehrungen, Schutz) wahr. Und derjenige, der sich im Kind-Zustand befindet, nimmt den Gesprächspartner entweder als Elternteil (Suche nach Unterstützung) oder als ein anderes Kind (Spiele) wahr. Das ist also das Erste, was Sie bei einem Geschäftskontakt tun müssen, um Konfliktsituationen zu vermeiden Bei Spielen geht es darum, den Gesprächspartner in den Zustand eines Erwachsenen zu versetzen, in dem eine Person die Realität klar sieht. Dazu müssen Sie zunächst feststellen, in welchem ​​Zustand sich Ihr Gesprächspartner gerade befindet. Die folgende Tabelle zeigt die Hauptmerkmale jedes Staates. Hauptmerkmale der Positionen: Eltern, Erwachsener, Kind. Merkmale: Eltern, Erwachsener, Kind, typische Wörter und Ausdrücke. Jeder weiß, dass... Du solltest niemals... Du solltest immer... Ich nicht. Ich verstehe nicht, wie das erlaubt ist... Wie? Was? Wann? Wo? Es ist wahrscheinlich ... Ich bin großartig! Gesicht, unzufrieden, unzufrieden, einmütig, maximale Aufmerksamkeit auf den Hüften, auf der Brust gefaltete Hände, spontane Beweglichkeit (Gehen, Fäuste ballen).)