Vom Autor: veröffentlicht auf der Website Beim Verkauf per Telefon ist es wichtig, schnell und klar den Status Ihres Gesprächspartners und potenziellen Kunden zu ermitteln. Je nach Status sind unterschiedliche Vertriebsstrategien möglich. Um die Fähigkeit zu entwickeln, den Status Ihres Gesprächspartners zu bestimmen, habe ich mir in meinen Schulungen eine einfache, aber sehr effektive Übung ausgedacht. Die Kalibrierung eines potenziellen Kunden erfolgt mithilfe einer 3x3-Matrix, bei der die Positionen „Mein Kunde“ und „Kunde des Mitbewerbers“ verwendet werden „, „Niemands Kunde“ sind horizontal angeordnet und die vertikalen Positionen „Elternteil“, „Erwachsener“, „Kind“ (gemäß der Klassifizierung von Eric Berne). Anschließend wird die Gruppe der Schulungsteilnehmer nach dem Zufallsprinzip (oder nach Anweisung des Trainers) in Paare „Verkäufer“ und „Kunde“ aufgeteilt. Der Trainer zeichnet die obige Matrix auf das Flipchart und das spielende Paar sitzt auf verschiedenen Seiten des Flipcharts, sodass sie sich gegenseitig nicht sehen können. Wenn das Spiel beginnt, markiert der Trainer mit einem Marker eine der Positionen des 3x3-Tisches und fordert den „Kunden“ auf, diese Rolle zu spielen, und den „Verkäufer“, die Rolle des Kunden zu erraten. Die Trainingsteilnehmer, die außerhalb des Spiels bleiben, beobachten die Spieler aufmerksam. In der Regel steigt der Prozentsatz der Vermutungen, wenn die Tabelle ausgefüllt ist.