Zdroj: Say Your Moo!, edited by Seth Godin Stát se pozoruhodným není snadné, protože lidé často musí dělat malé kroky, aby dosáhli tohoto stavu, aniž by očekávali rychlý průlom. Malé kroky nejsou pro netrpělivé Představte si skupinu dvaceti žen žijících ve Rwandě. Všechny jsou svobodné matky, jsou chudé a jsou na dně socioekonomického žebříčku. Někteří je považují za prostitutky, jako by se je snažili propustit, udělat je ještě více neviditelnými ve společnosti plné neviditelných žen. Těchto dvacítka se však rozhodla změnit svůj život tím, že se stala účastnicí programu na podporu svobodných matek. Jejich úkolem bylo najít „příležitosti k příjmu“ (výraz používaný v Africe pro vše, co může zvýšit příjem) pro ženy s dětmi. Problémem však bylo, že většina zaměstnanců mise OSN neměla o založení obchodního podniku ani ponětí. A abych byl úplně upřímný, málokdo z nich věřil, že těchto dvacet žen (a jim podobných) dokáže zorganizovat něco ziskového. Tyto ženy byly oběťmi tradičního charitativního modelu, který jim i přes dobré úmysly bránil uniknout chudobě. Skupina nosila výrazné zelené šaty volného střihu a denně se scházela v fádní malé budově v oblíbené čtvrti Kigali. Oblast se jmenovala Nyamirambo. Její hlavní ulici tvořily malé barevné domky, ve většině z nich se nacházely různé druhy obchodů - šicí, obuvnické, opravárenské atd. Z této hlavní dlážděné ulice se různými směry rozbíhaly špinavé klikaté uličky, ve kterých převažovala většina obyvatel tzv. hlavní město Kigali žilo Každé ráno ženy dávaly své zboží na prodej. Z těsta vyráběli koblihy – obyčejné koblihy, s výjimkou různých tvarů. Naštěstí skupinu vedla velmi energická dáma jménem Prisca. Pohrdala závislostí na dárcovství, která tak škodila jejím společníkům, ale netušila, jak změnit stávající model. Prisca byla dobrá účetní, pečlivě zaznamenávala všechny výdaje a příjmy malé pekárny a sčítala finanční výsledky týdne. Dvě věci se zdály odrazující. Všechny ženy vydělaly za den stejnou částku – padesát centů, bez ohledu na to, kolik koblih se každé z nich podařilo prodat. Týdenní ztráty pekárny přitom rostou, minimálně rok. A ztráta za měsíc činila v průměru 625 dolarů. Jak se pekařství podařilo udržet nad vodou? Některé ženy šily a půjčovaly svatební šaty, což umožnilo částečně pokrýt ztrátu. Většinu nákladů však hradila místní katolická komunita. Prisca pochopila, že to nemůže jít donekonečna – jejich dobrodince dříve nebo později omrzí poskytování pomoci, která byla vynaložena pouze na přidělování práce dvěma desítkám lidí vydělávajících polovinu životního minima měsíčně. Usoudila, že dobrý úmysl nikomu neprospěje . Priska si stanovila cíl, který je vlastní každému podnikání – zvýšit prodej a snížit náklady. Ve snaze zvýšit prodeje jsme (to jsme „my“; byl jsem tam a toto je můj příběh také) přesvědčili Consolatu, vysokou elegantní, málomluvnou ženu, aby začala hledat klienty. Navštívila nejméně pět ambasád a většinu misí OSN. UNICEF souhlasil s tím, že bude denně objednávat pečivo. Přestože se jejich kancelář nenacházela v centru města, Consolata slíbila, že jim pošle posla se zbožím do poledne. Když se tedy skupina rozhodla implementovat Priscinu iniciativu, navštívila první den dvakrát tolik podniků, aby mohla nabídnout. jejich zboží. Byli jsme na správné cestě Druhý den od časného rána už ženy pracovaly v pekárně. Na dvorku hnětli těsto, dělali koblihy a házeli je do hrnce s vroucím olejem. Jejich tiché žvatlání dalo vzniknout úžasné melodii na pozadípraskání oleje, když se do něj namáčely koblihy. Kolem osmé dorazili ostatní, aby pomohli s vařením, úklidem a balením hotového zboží do košíků. Každá žena si vzala tolik koblih, kolik očekávala, že prodá, a na konci dne vrátila neprodaný zůstatek. Neexistoval žádný systém účtování zboží. Kolem deváté hodiny ranní se většina žen, sotva se mačkajících v přeplněném minibusu, vydala ke svým klientům. Každý držel jasně oranžový koš koblih a velkou termosku s čajem V autobuse jsme si povídali o marketingu, růstu prodeje, hledání nových prodejních míst a nových zákazníků. Navrhl jsem zřídit v naší pekárně obchod, kam by mohli přijít obyvatelé Nyamiramba, koupit si sambusu a vypít šálek čaje. Nápad se mi líbil, ale nikdo z přátel netušil, jak by se to dalo zorganizovat. Snažili jsme se trénovat hry na hraní rolí. Vždy zachmuřená Godance souhlasila s rolí prodavačky v pekárně. Mluvili jsme o takových věcech, jako je vizuální kontakt, konverzace s návštěvníkem, nabídka produktu s popisem jeho výhod a ceny. Zároveň se Godance tvářila stále nespokojeněji, takže se její přátelé nakonec zasmáli: "Dobře," řekl jsem. - Ať je prodejcem někdo jiný. Consolato, sedím tady vedle tebe a mám hlad. Prodejte mi něco, než se dostanu k zastávce.“ V reakci na tento návrh se společnost rozesmála „No, ne,“ odpověděla Consolata. "Není to tak jednoduché." "Proč?" Smějí se dál. Na chvíli jsme se vrátili k našemu rozhovoru o propagaci produktu, o zacházení s klientem a o tom, jak ho přesvědčit ke koupi. Čím nadšeněji jsem mluvil, tím hlasitěji se mí přátelé smáli "Dobře," vzdal jsem to. "Co se děje?" Vždy upřímná Prisca odpověděla: "Ty jsi tak Američan!" Zde není zvykem, aby žena navazovala oční kontakt nebo mluvila s cizími lidmi. U nás to tak je a ty to musíš přijmout." "Dobře, teď ti ukážu, že se mýlíš," řekl jsem, vzal košík se zbožím, vyšel na ulici a začal mluvit. kolemjdoucím. Během krátké doby jsem prodal deset koblih - víc, než se některým lidem podařilo prodat za celý den - Všiml jsem si, jak mě Prisca sledovala, zatímco ostatní ženy mezi sebou mluvily. Se smíchem prohlásila, že nejde o propagaci, ale že Američanka prodávající koblihy na ulici v Nyamirambu vypadá přinejmenším exoticky, a tak si její produkt kolemjdoucí rádi koupili. Ale nikdo se ani nepodívá na místní chudou ženu, která prodává pečivo z košíku. Podnikatelské zásady, jako je riskování, inovace a vedení, mají vědecké i kulturní základy. Kulturní specifičnost Rwandy ponechala velmi malý prostor pro individualismus nebo inovace. Tato společnost není nakloněna obchodu, nevyznačuje se rychlou změnou hodnot. Ženy z pekárny chtěly jen rozvážet své zboží na úřady a dostávaly za to mizernou odměnu, která by stačila jen na živobytí jejich rodin, to jsem odmítl akceptovat. S Priskou jsme ženy vyzvaly, aby si mezi sebou uspořádaly soutěž, kdo prodá nejvíce zboží, ale ony soutěžit nechtěly. Pořádali jsme školení na téma „Jak jednat s klientem“, ale odezva na ně byla přinejlepším vlažná. Každý pátek jsme měli motivační schůzku, kde jsme znovu a znovu mluvili o naší strategii pro případ, že by ji někdo zapomněl, ale zdálo se, že moji spoluhráči nerozumějí mé francouzštině. Pak jsme představili nový model finančního účetnictví. Odměna se stala úměrnou objemu prodaných výrobků a závisela na výši nákladů, takže úspěch podniku byl nyní zcela v rukou jeho pracovníků, kteří v podstatě pekárnu vlastnili První úspěchy se začaly dostavovat až poté pár týdnů. Respekt žen se mi podařilo získat díky přísnosti a transparentnosti nového účetního systému..