Poznámka autora: Čeho se bude tento článek týkat? Rozhovor bude o práci obchodních zástupců a vyhledávání potenciálních klientů. Jsou uvedeny praktické metody pro práci na sobě. Cvičení, pomocí kterých můžete zvýšit své schopnosti a zdokonalit takový nástroj, jako je „vytrvalost“. kdokoli tak často jako talentovaný smolař .Nelze to nahradit géniem – neuznaní géniové jsou téměř příslovím, samotné vzdělání také nestačí – svět je plný vzdělaných vyvrhelů Všemohoucí je jen vytrvalost a odhodlání.“ Calvin Coolidge Třicátý čtvrtý Prezident Spojených států amerických Často vidíme, že nárůst prodeje nastává velmi pomalu. Vůbec ne tak, jak plánujeme. Klientská základna je málo naplněna potenciálními klienty. Obchodní zástupci dnes dostávají velké množství nástrojů pro zvýšení prodeje, ale pomáhají? A používáte tyto nástroje vždy? Kde je problém? Studené hovory! Aktivní vyhledávání potenciálních klientů se provádí pomocí technik studeného volání. Existuje mnoho různých technik studeného volání. A samozřejmě známe obecnou mechaniku: Upoutejte pozornost Představte sebe a společnost Vysvětlete důvod hovoru Udělejte dotazovací prohlášení Naplánujte si obchodní schůzku Naučíme vás, jak volat krok za krokem, obchodní zástupce získá dovednost. Poté přichází do práce obchodní zástupce. Snaží se a často má negativní výsledky. Protože zatím nejsou žádné zkušenosti. Kroky nevyšly. Dialogy jsou syrové. Při komunikaci panuje nejistota, klient ji slyší a cítí. Slova nezní přesvědčivě. Výsledkem je návrat k osvědčené technice volání. Zde je vše jasné a klidnější, i když ne produktivní. Co dělat? Neexistují žádná selhání - existují zkušenosti. Každé odmítnutí nás přibližuje k prodeji podle zákona o prodejní cestě. Existují statistiky a říkají, že ať je to jakkoli, v nejhorším případě nakoupí jeden ze sta klientů. Existuje metoda: prodejce najde potenciálního klienta a začne ho „zpracovávat“. Volá téměř každý týden, nebo dokonce každý druhý den. Dokud to klient toleruje, jak nejlépe umí. Všechno vypadá jako pohyb ke spolupráci, ale pak se nervy poddají... Výsledkem je šok! Jak je to možné, tak úžasný vztah a najednou... odmítnutí, často drsnou formou Odpovězte na otázku, kolik hovorů máte potenciálnímu klientovi zavolat, než ho pošlete do archivu? Jedna, dva, pět... sto pět? Kolik hovorů provedete se svým klientem? Znám firmy, kde manažer dostane za úkol začít s firmou „X“ a on je začne zpracovávat. Den, dva, týden, měsíc... Je to jako příběh o lovci ústřic. Představte si, že jste nyní profesionální těžař perel sedící na mořském pobřeží. Každou hodinu ti dám košík se stovkou ústřic. Mezi těmito stovkami jich pět obsahuje perly. Zbývajících 95 ústřic je prázdných. Jako profesionál otevřete první ústřici a uvidíte, že je prázdná. Znovu ji pečlivě zavřete, držíte v dlaních, aby byla teplá, a pak nad ní celé dny sedíte v naději, že v ní vyroste perla. Samozřejmě, že ne? Vyhodíte prázdnou ústřici a vezmete si další a pak další a tak dále, dokud nenajdete perlu. Tajemstvím není přesvědčovat lidi, tajemstvím je provést výběr Kolik času je ztraceno na hledání spolupráce pouze s jedním klientem Kolik ušlých zisků? - vaše vlastní, a na druhém konci linky Rozebral to někdo Analýza je důležitá pro další akce? A zkuste se soustředit na to, co jste udělali správně, položte si otázku: „Co jsem přesně udělal správně? Kolik telefonních čísel musíte vytočit, abyste si mohli domluvit schůzku? Kolik obchodních hovorů musíte uskutečnit?schůzky, abyste získali potenciálního klienta Kolik potenciálních klientů potřebujete přidat do CRM, abyste uzavřeli obchod. Potřebujete vytvořit a znát obecné ukazatele obchodního oddělení? A samozřejmě individuální výkon každého obchodního zástupce. Jsem si jistý, že to ve vaší společnosti platí. I když zkušenosti ukazují, že tomu tak vždy není... K uzavření obchodu je potřeba hodně telefonovat. A právě v této fázi stojí obchodní zástupce často před nelehkým úkolem. Ano ano! Není to tak jednoduché, jak by se mohlo zdát, zvednout telefon a začít obvolávat velké množství firem. To lze snadno zjistit ze životopisů na různých personálních stránkách – „bez hledání klientů“, „bez volání“ atd. Studené volání je o nervy. Spousta nervů a stresových situací. To je to, co brání prodejním pracovníkům podniknout rozhodné kroky Strach z neúspěchu a strach z odmítnutí. Je to bolestivý pocit, znám to z první ruky. A musel jsem hodně pracovat s lidmi, kteří se báli zvednout telefon a vytočit číslo. To je realita, o které lidé nemluví a stydí se za ni. Realita, která vám brání v cestě k úspěchu Ano, manažer prodeje musí být odolný vůči stresu! Co se ale skrývá za tímto slovem, když druhý konec zavěsí? A to není nejhorší varianta... Často za tímto slovem vidíme bezcitnost, kdy strategie „win-win“ nepřichází v úvahu, protože prodejce standardně nemá rád lidi na druhém konci linky. Dovedně to skrývá. A někdy to neskrývá! To nepřináší do jeho života pozitivitu a uspokojení z práce. Existuje mnoho jednoduchých cvičení pro obnovení rovnováhy ve vaší náladě a vnitřního klidu, například cvičení „zastavení času“ Toto je nejjednodušší cvičení na můj hrudník. Jakmile pocítíte nervové napětí nebo emoční únavu nebo dokonce neovladatelné emoce, ZASTAVTE se, jak jen to jde! Dýchání se velmi zpomalilo. Ne! Ještě pomaleji. Pohybujete se, ale tak pomalu, že to není na první pohled ani patrné. A od druhého to také není patrné... Pohyb očí je téměř nepostřehnutelný. Dokonce pomalu polykáte. Co mohu říci - krev se zpomalila v žilách a tepnách. Zdá se, že kolem vás... dokonce... vzduch se stal... hustým a viskózním. To je ono... STOP! Toto cvičení provádějte 10 - 15 sekund. Výsledkem tohoto cvičení je, že se váš emoční stav změní na něco jiného. Nevíme, do jakého stavu se změnil, ale změnil se. A to stačí. Jste mimo mísu. Soustředění na vjemy uvnitř i vně těla dělá své. Procesy se přepnuly ​​a to je přesně to, co při práci potřebujete. Hodně se mluví o důležitosti obnovy a to je dobře. Bylo by mnohem lepší, kdyby nejen mluvili, ale také mluvili. To často závisí na firemní kultuře a na tom, jak vedení na tyto úkoly nahlíží. Řekněte svému manažerovi o plánování přestávek na základní gymnastiku a 10 až 20 minutách relaxace po pauze na oběd. To napomáhá ke zvýšení produktivity zaměstnanců Síla vytrvalosti O vytrvalosti lze také říci mnoho. Ale když budeš jen mluvit, moc ti to nepomůže. Určitě je potřeba na sobě pracovat. Pokud nedosáhnete výsledku, který jste očekávali, poučte se z toho a pokuste se dosáhnout výsledku znovu. Neexistuje způsob, jak dosáhnout úspěchu, dokud nezačnete dělat chyby a učit se z nich, abyste se ve své práci posunuli dál. Jedině tak dosáhnete profesionality a dovednosti. Musíte být odvážní a snažit se, ať uspějete nebo ne. Jako v moudrém podobenství – „Jednoho dne se král rozhodl podrobit zkoušce všechny své dvořany, aby zjistil, kdo z nich je schopen obsadit důležitý vládní post v jeho království. Obklopil ho zástup silných a moudrých mužů. "Ach, vy, moji poddaní," oslovil je král. "Mám pro tebe velmi těžký úkol a rád bych věděl, kdo ho dokáže vyřešit."přítomné k obrovskému zámku dveří, tak obrovskému, že ho ještě nikdo neviděl "Toto je největší a nejtěžší hrad, jaký kdy v mém království byl." Kdo z vás to umí otevřít? “ zeptal se král. Někteří dvořané jen negativně zavrtěli hlavami. Jiní, kteří byli považováni za moudré, se začali dívat na zámek, ale brzy přiznali, že jej nemohou otevřít. Protože moudří neuspěli, zbylým dvořanům nezbývalo nic jiného, ​​než přiznat, že tento úkol nezvládli, že je to pro ně příliš obtížné. Začal ho pečlivě zkoumat a ohmatávat, pak s ním zkoušel různě pohybovat a nakonec za něj jedním trhnutím zatáhl Hle, zámek se otevřel! Bylo to tam, jen nebylo úplně zajištěné. Jen jste se museli snažit pochopit, co se děje, a jednat směle. Potom král oznámil: „Dostaneš místo u dvora, protože se spoléháš nejen na to, co vidíš a slyšíš, ale spoléháš na svou vlastní sílu a nebojíš se pokusit se o práci udělat jednoduché, ale účinné, autorem vyvinuté cvičení speciálně pro obchodní zástupce, aby se připravili na hovory. Používá se, když si nejste jisti sami sebou a jste nerozhodní. Používal se na začátku dne k mobilizaci aktivity a odhodlání: Sedněte si pohodlně, rovně, s nohama na podlaze. Kolena v pravém úhlu. Udržujte tělo rovně, ale nezatěžujte se. Tělo je mírně nakloněno dopředu, jako byste se připravovali vstát. Zavřete oči - v počáteční fázi je snazší se soustředit. Když pak tuto techniku ​​zvládnete, můžete to dělat s otevřenýma očima. A představte si, jak vám z chodidel začnou proudit plameny do nohou. Tohle je oheň akce! Oheň odhodlání. Může to být studený plamen. Ale je velmi aktivní. Vře to. Jeho jazyky stoupají výš a výš. Naplňují nohy a pohybují se po těle nahoru. Centimetr po centimetru stoupají plameny výš a výš a naplňují každou buňku vašeho těla. Plamen se pohybuje tak rychle, jak se cítíte pohodlně. Plameny spalují lenost a nerozhodnost. A jak se vaše tělo naplňuje, cítíte se stále aktivnější a odhodlanější jednat. Jsi jako pružina. Jako kočka, která se chystá skočit. Stanete se jako spoušť. Ale nepohnete se, dokud oheň nedosáhne oblasti krku a nezačne krk plnit. Ve chvíli, kdy se to stane, jste připraveni jednat. Jazyk již má všechna potřebná slova. Zbývá pouze zahájit proces. Vzpomeňte si na tento pocit, když jste naplněni zuřícím plamenem. Pamatujte na své fyzické pocity. Zůstaň u toho ještě chvíli. Tento stav zdroje lze poté libovolně vyvolat. Ucítíte, kdy jste připraveni jednat. Zhluboka se nadechněte a vydechněte dlouze, pomalu. Usměj se. Určitě se usměj! Nyní můžete začít jednat a ještě pár slov. Po hovoru nezapomeňte provést analýzu. Analyzujte, jak probíhala komunikace, v jaké fázi jste komunikaci řídili a kde jste na kontrolu zapomněli, kdy jste vedli dialog podle plánu a kdy? opustit plánovaný dialog Ptali jste se na všechny otázky nebo co - zmeškali jste další kontakt po analýze hovoru? Vyvodit závěry. Po špatném hovoru dělejte věci jinak. Pokuste se přerušit neúspěšné cykly. Pokud něco nefunguje, změňte vzorec dialogu Více o vytrvalosti Hodně se naučíme. To je pro moderního člověka důležité. A v podnikání je to ještě důležitější – velmi důležité! Učíme se pracovat, učíme se dělat práci dobře. Často se jedná o projev externích technik a technologií. V moderním světě na sobě mnoho lidí nepracuje. Nad svým vnitřním stavem. Určitě chcete ve svém životě dosáhnout harmonie. Pak se budete muset vypořádat nejen s externí referencí, ale i s interní. Budování vnitřních vztahů se sebou samým, práce s vnitřními emočními procesy umožňuje harmonicky se rozvíjet a ovládat na všech úrovních obchodních procesů. Tohle je co,