Fra forfatteren: ...en rigtig sælger - en professionel skal have evnerne til underbevidst kontakt... Køb noget, og en baby vil købe det, men sælg det, og en bedstefar bliver træt af det Et ordsprog af russiske købmænd Hvordan finder man en tilgang til en klient?! Dette er, ligesom det berygtede "Øst", en delikat sag, med sine egne principper og metoder. Store og små butikker investerer mange penge på at dekorere detaillokaler, reklamere og skabe et sortiment. Og det her er godt. Serviceniveauet, selv på respektable punkter, halter bagud. Og det på trods af, at der efterhånden næsten ikke er nogen eksklusive varer, der kan købes “her og kun her”. Konkurrerende detailforretninger og netværk sælger normalt noget, der ligner meget. Den vigtigste måde at stimulere salget på nu er at have en veluddannet salgsstyrke, der kan kommunikere med kunderne. Indtil videre er der meget få sådanne sælgere. Men efterhånden vokser deres antal, og kunderne "stemmer" på dem med deres pung. Hvad er en god sælger? Lad os prøve at tegne et psykologisk portræt af en ideel kandidat til sådan et job. Han er lidt af en kunstner. Desuden føler han behov for anerkendelse. Han er omgængelig og elsker at blive set. Han er som regel modstandsdygtig over for stress, bliver ikke overvældet og opfatter alt negativt som en nyttig oplevelse. Endnu vigtigere end karakter er dybtliggende overbevisninger. De svigter mange mislykkede sælgere, den amerikanske psykolog Eric Berne formulerede, at enhver person bygger sin kommunikation, med hvem som helst, på en af ​​fire positioner: Jeg er okay - Du er okay Jeg er okay - Du er ikke okay, jeg er ikke. okay - Du er okay Jeg er ikke okay. Så en succesfuld sælger kan kun være en person, der indser den første position i livet. Dette skal tages i betragtning i begyndelsen, når man udvælger kandidater til et job, da en arbejdsgiver sandsynligvis ikke vil være i stand til at ændre en persons dybtliggende overbevisninger proces med personlig vækst Hvad sker der mellem en køber og en sælger, der holder sig til en anden position? Lad os se "Jeg er OK - Du er IKKE OK" holdningen. En meget velkendt situation, når sælgeren med hele sit udseende viser "Jeg er stærkere, jeg er sejere!" Positionen "Jeg er IKKE okay - du er okay." Sælger kigger på køberen og tænker: ”Hvad er jeg? Her er de - ja! De ved alt, de kan alt!” Folk, der holder sig til denne holdning, er normalt gode performere. Men uden en følelse af selvbetydning vil de ikke imponere købere, der kommer for at købe en meget dyr vare. Folk med status og rigdom har ofte en tendens til at se ned. Sælgers opgave er at kommunikere med køberen på lige vilkår, ellers vil det ikke være muligt kompetent og konstruktivt at nå frem til salgsstadiet "Tag en købsbeslutning". Til dette er "Hvad vil du, sir?" Stillingen "Jeg er IKKE okay - du er IKKE okay" er den mest uheldige. "Livet er noget vrøvl. Alle mennesker er bastards, inklusive mig!" Mennesker med sådanne overbevisninger bør ikke accepteres i handel, såvel som i andre erhverv relateret til aktiv kommunikation. Der er ikke engang noget at diskutere her. Hvad der er så godt ved "jeg er okay - du er okay"-positionen er, at den sætter dig op til konstruktiv kommunikation. Og dette er begyndelsen på et langsigtet samarbejde. Efter at have mødt en ny besøgende, ser en succesfuld sælger allerede frem til en spændende og mystisk rejse ind i en anden persons indre verden. Hovedmålet med rejsen er at hjælpe køberen præcist og specifikt til at forstå sit behov og realisere det gennem et eller flere køb Ud over arten og den korrekte kommunikationsposition har en succesfuld sælger også brug for en række særlige psykologiske færdigheder. Faktum er, at kommunikation med køberen, som enhver anden, sker på et underbevidst plan; 80% af informationen overføres gennem underbevidstheden. Derfor skal en rigtig professionel sælger have evnerne til underbevidst kontakt: Læs ikke-verbal information fra køberen Forstå kropssprog - fagter, udforskning af rummet, ansigtsudtryk. Identificer stemmekomponenter