Vom Autor: ...ein echter Verkäufer - ein Profi muss die Fähigkeiten des unterbewussten Kontakts haben... Kaufen Sie etwas und ein Baby wird es kaufen, aber verkaufen Sie es und ein Großvater wird müde davon. Ein Sprichwort russischer Kaufleute: Wie findet man einen Kundenkontakt?! Dies ist, wie der berüchtigte „Osten“, eine heikle Angelegenheit, da große und kleine Geschäfte viel Geld in die Dekoration von Einzelhandelsflächen, Werbung und Sortimentsgestaltung investieren. Und das ist gut. Das Serviceniveau hinkt selbst in respektablen Punkten hinterher. Und das, obwohl es mittlerweile fast keine exklusiven Waren mehr gibt, die man „hier und nur hier“ kaufen kann. Konkurrierende Einzelhandelsgeschäfte und Netzwerke verkaufen in der Regel etwas sehr Ähnliches. Der wichtigste Weg, den Verkauf anzukurbeln, ist jetzt ein gut ausgebildetes Vertriebsteam, das mit den Kunden kommunizieren kann. Bisher gibt es nur sehr wenige solcher Verkäufer. Aber nach und nach wächst ihre Zahl und die Kunden „stimmen“ mit ihrem Geldbeutel für sie. Was ist ein guter Verkäufer? Versuchen wir, ein psychologisches Porträt eines idealen Kandidaten für einen solchen Job zu zeichnen. Er ist ein gewisser Künstler. Darüber hinaus verspürt er das Bedürfnis nach Anerkennung. Er ist kontaktfreudig und liebt es, gesehen zu werden. Er ist stressresistent, lässt sich nicht „überwältigen“ und empfindet alles Negative als nützliche Erfahrung. Noch wichtiger als der Charakter sind tief verwurzelte Überzeugungen. Sie scheitern an vielen erfolglosen Verkäufern. Der amerikanische Psychologe Eric Berne hat formuliert, dass jede Person ihre Kommunikation mit jedem auf einer von vier Positionen aufbaut: Mir geht es gut – Dir geht es gut Mir geht es gut – Dir geht es nicht gut Mir geht es nicht Okay – Mir geht es nicht gut – Dir geht es nicht. Ein erfolgreicher Verkäufer kann also nur jemand sein, der die erste Position im Leben erkennt. Dies muss gleich zu Beginn bei der Auswahl von Kandidaten für eine Stelle berücksichtigt werden, da es unwahrscheinlich ist, dass ein Arbeitgeber in der Lage ist, die tief verwurzelten Überzeugungen einer Person zu ändern Was passiert zwischen einem Käufer und einem Verkäufer, der an welcher anderen Position festhält? Mal sehen. Die „Mir geht es gut – Dir geht es NICHT“-Einstellung. Eine sehr bekannte Situation, wenn der Verkäufer mit seinem ganzen Auftreten zeigt: „Ich bin stärker, ich bin cooler!“ Die Position „Mir geht es NICHT – Dir geht es gut.“ Der Verkäufer schaut den Käufer an und denkt: „Was bin ich?“ Hier sind sie – ja! Sie wissen alles, sie können alles!“ Menschen, die dieser Meinung folgen, sind in der Regel gute Leistungsträger. Ohne ein Gefühl der Selbstgefälligkeit werden sie jedoch Käufer, die kommen, um einen sehr teuren Artikel zu kaufen, nicht beeindrucken. Menschen mit Status und Reichtum neigen oft dazu, nach unten zu schauen. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, mit dem Käufer auf Augenhöhe zu kommunizieren, andernfalls ist es nicht möglich, die Phase „Kaufentscheidung treffen“ des Verkaufs kompetent und konstruktiv zu erreichen. Dafür reicht „Was wollen Sie, Sir?“ nicht aus. Die Position „Mir geht es NICHT – Ihnen geht es NICHT“ ist die unglücklichste. „Das Leben ist Müll. Alle Menschen sind Bastarde, auch ich!“ Menschen mit solchen Überzeugungen sollten weder in den Handel noch in andere Berufe aufgenommen werden, die mit aktiver Kommunikation zu tun haben. Hier gibt es nicht einmal etwas zu besprechen. Das Gute an der „Mir geht es gut – dir geht es gut“-Position ist, dass sie dich auf eine konstruktive Kommunikation vorbereitet. Und das ist der Beginn einer langfristigen Zusammenarbeit. Nachdem ein erfolgreicher Verkäufer einen neuen Besucher kennengelernt hat, freut er sich bereits auf eine spannende und geheimnisvolle Reise in die Innenwelt eines anderen Menschen. Das Hauptziel der Reise besteht darin, dem Käufer zu helfen, sein Bedürfnis genau und konkret zu verstehen und es durch einen oder mehrere Einkäufe zu verwirklichen. Ein erfolgreicher Verkäufer benötigt neben der Art und der richtigen Kommunikationsposition auch eine Reihe besonderer psychologischer Fähigkeiten. Tatsache ist, dass die Kommunikation mit dem Käufer, wie jede andere auch, auf einer unbewussten Ebene stattfindet; 80 % der Informationen werden über das Unterbewusstsein übermittelt. Daher muss ein echter professioneller Verkäufer über die Fähigkeiten des unbewussten Kontakts verfügen: Die Körpersprache des Käufers verstehen – Gestik, Raumerkundung, Mimik. Identifizieren Sie Sprachkomponenten