Der Preis beeinflusst immer den Kauf. Wir wissen, dass nach den Gesetzen der klassischen Ökonomie der Preis die Nachfrage nach einem Produkt bestimmt. Je höher der Preis eines Produkts ist, desto geringer ist die Nachfrage danach. Die Nachfrage nach Gütern steigt, wenn die Preise dieser Güter sinken. Das sagt das Gesetz. Aber im Leben gibt es Ausnahmen von dieser Regel. Robert Cialdini erzählt in seinem Buch „The Psychology of Influence“ die Geschichte, wie einer seiner Freunde, ein Ladenbesitzer, endlich einige Waren, scheinbar Produkte aus Türkis, loswerden wollte. Als sie eines Abends die Stadt verließ, schrieb sie eine Nachricht an die Hauptverkäuferin und bat sie, den Türkis mindestens zum halben Preis zu verkaufen. Als sie einige Zeit später zurückkam, war sie überrascht, als sie erfuhr, dass es der Verkäuferin gelungen war, alle Waren zu verkaufen und dafür doppelt so viel Geld zu bekommen, wie der Ladenbesitzer erwartet hatte. Was ist passiert? Warum zahlten Kunden, die den Artikel nicht zum regulären Preis kauften, am Ende das Doppelte dafür? Um Antworten auf diese Fragen zu finden, müssen Sie verstehen, wer die Kunden des Unternehmens sind. Und analysieren Sie auch das Verhalten verschiedener Käufergruppen. Drei Arten von Kunden – drei Arten von Verkäufen. Wenn Sie im Verkauf tätig sind, treffen Sie auf verschiedene Kunden. Sie alle lassen sich in drei Kategorien einteilen: Diejenigen, die den niedrigsten Preis suchen. Die erste Kategorie sind diejenigen Käufer, die nur am Preis des Produkts interessiert sind. Der Preis ist der entscheidende Faktor bei der Auswahl eines bestimmten Produkts. Wenn Sie also keine Käufer mit Billigwaren anlocken wollen, d.h. Wetten Sie nicht auf die Menge der zu niedrigeren Preisen verkauften Waren; Sie sollten nicht einmal Zeit mit solchen Kunden verschwenden. Das sind nicht Ihre Kunden. Glücklicherweise sind solche Käufer in der Minderheit. Es gibt Unternehmen, die mit der Methode des Massenverkaufs zu Schnäppchenpreisen führende Positionen in ihrer Branche einnehmen. Ein Beispiel für ein solches Unternehmen ist die Hypermarktkette Auchan. Doch die meisten Unternehmen, die sich darauf spezialisiert haben, Waren in großen Mengen zu niedrigen Preisen zu verkaufen, können dem intensiven Kampf mit der Konkurrenz letztendlich nicht standhalten und gehen einfach aus dem Geschäft. Am häufigsten handelt es sich dabei um Vertreter kleiner Unternehmen. Sie müssen Niederlassungen in anderen Ländern eröffnen, billige Arbeitskräfte einsetzen, die Produktionskosten deutlich senken und ihre Gewinne reduzieren. Und dann schließen und das Geschäft ganz aufgeben. So kann eine Steigerung des Umsatzvolumens zu einem Rückgang des Gewinns führen. Dabei ist zu beachten, dass ein effizient agierendes Unternehmen, das eine kompetente Preispolitik verfolgt, in der Regel weniger als 20 % der Käufer in dieser Kategorie hat. Wenn es mehr solcher Kunden gibt, muss sich in der Unternehmensführung etwas ändern. Studieren Sie das Kaufverhalten der Kunden. Preise anpassen. Es ist möglich, ein System von Boni und Rabatten einzuführen. Experten Die zweite Käuferkategorie, bei der es sich in der Mehrzahl um professionelle Käufer handelt. Sie studieren die Produkte gründlich, haben ein ausgezeichnetes Preisverständnis und legen besonderen Wert auf die Qualität der Waren. Diese Kunden wollen maximale Ergebnisse für minimales Geld. Sie werden durch verschiedene Arten von Geschenken und Boni angezogen, die häufig nicht von Ihren Produkten stammen. Beispielsweise werden bei dieser Kundenkategorie auch häufig Kickbacks verwendet. Ergebnis heute (oder besser noch gestern) Und schließlich die dritte Kategorie. Dazu gehören Käufer, meist Männer, die an schnellen Ergebnissen interessiert sind. Normalerweise kommen sie in den Laden und wissen genau, was sie kaufen werden. Es ist für sie sinnlos, eine riesige Produktpalette anzubieten, ihnen zu empfehlen, über einen bestimmten Kauf nachzudenken oder sich mit jemandem zu beraten. Die Entscheidung ist bereits gefallen, jetzt brauchen wir ein Ergebnis, ein Produkt. Solche Käufer verhandeln normalerweise nicht. Manchmal fragen sie nach Rabatten oder Boni, aber nur aus Anstand. Es ist unwahrscheinlich, dass sie sich um die Rabatte selbst kümmern. Diese Kundenkategorie wird das Geschäft nicht ohne Kauf verlassen, wenn sie nicht am Kauf gehindert wird. Solche Käufer sind normalerweise in der Minderheit, aber sie sind angenehm und leicht zu finden