Overtalelsesprocessen består af følgende elementer: indflydelsesagenten (kilden til meddelelsen), selve meddelelsen, betingelserne, hvorunder meddelelsen transmitteres (kontekst) og modtager, det vil sige den person, som beskeden er tiltænkt. Selve budskabet kan, afhængig af dets indhold, hvordan det er formuleret og i hvilken form det præsenteres, også enten overbevise eller inspirere. Men det har måske slet ikke nogen effekt. I overensstemmelse med dette skema vil vi analysere elementerne i overtalelsesprocessen ud fra en moderne tilgang, kendetegnet ved større fuldstændighed af viden på dette område Fire elementer i overtalelsesprocessen. Overtalelsesprocessen består af følgende elementer: 1. Påvirkningsagent (meddelelsens kilde 2. Selve beskeden.3. De forhold, hvorunder beskeden transmitteres (kontekst).4. Modtageren, det vil sige den person, som budskabet er tiltænkt. Denne model er resultatet af arbejdet i Yale Communication Research Group, ledet af Karl Hovland. Ud over at skabe en model af sekventielle faser, analyserede de også omhyggeligt de elementer, der udgør overtalelsesprocessen. I overensstemmelse med den ordning, som Yale-gruppen foreslår, vil vi analysere elementerne i overtalelsesprocessen, men ud fra en moderne tilgang, karakteriseret ved større fuldstændighed af viden på dette område. 1. Påvirkningsagent For os er det ofte vigtigere, ikke hvad der bliver sagt, men hvem der siger det. Derfor kan den tillid, som informationskilden vækker, blive det vigtigste incitament for en person til at danne en ny holdning eller ændre en gammel. Selvfølgelig var Hovland og hans kolleger ikke opdagerne af denne sandhed. Længe før dem, i det 17. århundrede, udpegede den engelske filosof Francis Bacon, der talte om de forhindringer, der forhindrer folk i at se verden i dens sande lys, de såkaldte "teatrets idoler". Med dette koncept betegnede filosoffen autoriteten af ​​en informationskilde, der fascinerer folk så meget, at de er klar til, uden en skygge af tvivl, at opfatte ethvert ord fra en autoritativ person som den ultimative sandhed. Og i stedet for at forstå virkeligheden, som den er, indsamler og husker folk udsagn fra autoritative personer. Men autoritet kan begå fejl, kan misforstås og kan endelig bevidst vildlede godtroende enfoldige. Autoritets eller "prestiges" exceptionelle indflydelse på mennesker blev også understreget af massepsykologiens teoretikere G. Tarde, G. Le Bon, Z. Freud osv. Robert Cialdini giver overbevisende eksempler på forskning i denne henseende på området af lægepraksis - på et område, hvor tankeløs adfærd kan føre til særligt alvorlige konsekvenser. Samtidig er det i medicinen, at presset fra myndighederne er stærkest. Eksperimentet begyndte med, at en af ​​forskerne ringede til 22 sygeplejestationer placeret på kirurgiske, internmedicinske, pædiatriske og psykiatriske afdelinger på hospitaler. Den, der ringer, præsenterede sig selv som læge og beordrede sygeplejerskerne, der tog telefonen, til at administrere 20 milligram af stoffet østrogen til en af ​​patienterne på afdelingen. Sygeplejerskerne skulle ikke adlyde ordren: den blev lavet over telefonen, hvilket er en overtrædelse af hospitalets regler; for det andet var selve lægemidlet ikke godkendt til brug; for det tredje var den ordinerede dosis klart for høj. I flapken på medicinens emballage stod der, at den maksimale enkeltdosis var 10 milligram, det vil sige halvdelen af, hvad der blev ordineret. Endelig blev ordren givet af en mand, som ingen af ​​sygeplejerskerne nogensinde havde set før eller overhovedet talt med i telefon. Men i 95% af tilfældene gik sygeplejerskerne til det angivne kontor, tog den foreskrevne dosis østrogen og gik til afdelingen for at administrere denne medicin til patienten. Og først i dette øjeblik stoppede forskeren, der stille havde observeret dem, dem og fortalte dem om formålet med eksperimentet. Som vi ser, bidrager en indflydelsesagents autoritet ikke så meget til overtalelse som til suggestion. Det er ligegyldigt, hvilken slags autoritet kilden harbudskab - uanset om det er autoritet forbundet med berømmelse, høj rang, fremtrædende social position eller professionalisme. Det mest overraskende her er, at information fra en professionel, som bærer af ekspertpåvirkning, ukritisk opfattes ikke kun af uindviede, men også af de professionelle selv. Situationen er nøjagtig den samme med andre karakteristika ved indflydelsesagenten, der vækker tillid hos publikum. Og disse omfatter, ud over autoritet, normalt tiltrækningskraft, charme og lighed med modtageren. Påvirkningskildens tiltrækningskraft og charme påvirker kun publikum, hvis modtageren ser og hører indflydelsesagenten. En anden ting er en skriftlig besked. Det involverer en tankevækkende opfattelse af information. Men betyder det, at oplysningerne i dette tilfælde vil blive overvejet fuldt ud? Selvfølgelig ikke. Det er her en anden faktor spiller ind - autoritet. Dette blev mest overbevisende demonstreret i en skelsættende undersøgelse af psykologerne Douglas Peters og Stephen Ceci, som tog 12 artikler, der allerede var udgivet af forfattere fra prestigefyldte universiteter i tidsskrifter, og sendte disse artikler - nu på vegne af ukendte forfattere - til de samme publikationer, hvor de havde allerede udkommet. 9 ud af 12 artikler blev ikke "anerkendt" af anmelderne, men vigtigst af alt blev 8 af dem afvist. Alt dette indikerer endnu en gang, at den heuristiske, det vil sige perifere måde at opfatte information på, er uundgåelig, og overtalelse går altid side om side med suggestion. Ligheden mellem subjektet og indflydelsesobjektet spiller en væsentlig rolle i at påvirke sidstnævntes holdninger, hvilket øger dets suggestibilitet. Dette blev især demonstreret af Theodore Dembrowski, Thomas Lassater og Albert Ramirez. Et af målene med deres eksperiment var at overbevise folk om at børste deres tænder regelmæssigt. Forskere fandt ud af, at hvis en gruppe sorte blev taget som genstand for overtalelse, så havde den sorte indflydelsesagent større indflydelse på publikum end den hvide. Folk stoler i mange tilfælde, men ikke altid, mere på dem, der ligner dem selv på en eller anden måde. Dette kan være lighed i sprog, udseende, overbevisning, social status osv. At tilhøre samme etniske eller nationale gruppe som kilden til budskabet og publikum er oftest afgørende i processen med overtalelse-suggestion. Hertil kommer, at publikums godtroenhed forstærkes af den uselviskhed, som påvirkningsagenten demonstrerer, det faktum, at han endda handler imod sine egne interesser. I dette tilfælde, mener Ron Jones og Neil Davis, opfattes kilden til budskabet som en "kæmper for sandheden", "for overbevisninger" og aftvinger respekt fra publikum. Alle disse funktioner tages i betragtning i professionel politisk propaganda såvel som i reklameaktiviteter. 2. Karakteristika ved et overbevisende budskab Selve budskabet kan, afhængigt af dets indhold, hvordan det er formuleret og i hvilken form det præsenteres, også enten overbevise eller inspirere. Men det har måske slet ikke nogen effekt. Vi har allerede set, at overtalelse og suggestion er så vanskelige at skelne fra hinanden, at i hverdagens ideer og i tale blot identificeres disse påvirkningsmetoder. Kompleksiteten her opstår også, fordi overtalelsesprocessen i ordets snævre betydning involverer en rationelt afbalanceret, følelsesmæssigt neutral præsentation og opfattelse af information. Med andre ord, når man overtaler, bør en indflydelsesagent ikke appellere til følelser, men til fornuft. Men der er intet sind uden følelser. Derfor vækker selv en appel til fornuften nødvendigvis følelser. Dette kan være en følelse af respekt (for autoritet, en ekspert, en professionel), en følelse af medlidenhed og medfølelse, såvel som en følelse af skyld, kejtethed, vrede, indignation osv. Men det er nemmest og nemmest at fremkalde følelser af angst og frygt. Påvirkning af holdninger sker derfor oftest ved hjælp af eksplicitte eller skjulte trusler designet til at fremkalde følelser af angst og frygt hos mennesker for at gøre dem mere suggestible. Hvor meget skal du skræmme for at påvirke? Psykologisk indflydelse forskning tyder på, at appellere til frygt fører tiltil blandede resultater. Socialpsykologer og reklamespecialister er stødt på en række problemer i deres søgen efter en intervention, der fremkalder det optimale niveau af frygt. Et lavt niveau af frygt giver ikke den ønskede effekt. Ekstremt truende reklame udløser forsvarsmekanismer hos seere og lyttere, hvilket forårsager afvisning og afvisning, så budskabet stadig ikke når ud til størstedelen af ​​publikum. Psykologer og annoncører har ikke et fælles synspunkt om det optimale niveau af frygt, da hver forsker har sine egne ideer om stærke, svage eller moderate niveauer af intimidering. Sandsynligvis kan det samme siges med hensyn til modtagerne af reklamer - hver person har sine egne ideer om, hvad der er skræmmende og hvad der ikke er skræmmende. Derfor kan vi kun sige, at det at appellere til følelsen af ​​frygt giver en effekt, men hvad frygten skal være, er ikke helt klart. Ronald Rogers havde et helt andet syn på dette problem. Han fokuserede ikke udelukkende på frygtniveauet, men foreslog at tage højde for følgende fire betingelser, der skal opfyldes i en besked indeholdende intimidering. 1. En indikation af sandsynligheden for farlige konsekvenser, hvis anbefalingerne ikke følges.2. Overholdelse af foranstaltninger ved beskrivelse af disse negative konsekvenser.3. Tilstedeværelsen i meddelelsen af ​​information om, hvordan man undgår forestående fare.4. Fremkomsten af ​​tillid til modtageren (publikum), at de foreslåede anbefalinger er gennemførlige, så alle kan bruge dem Faktisk, hvis en person ikke er meget bange for muligheden for at fremstå forældet på grund af det faktum, at han ikke har en. mobiltelefon, så vil han højst sandsynligt ikke skynde sig at bruge mobilkommunikationstjenester. På den anden side, selvom en ryger er meget bange for at miste sit helbred som følge af sin afhængighed, men samtidig ved, at han ikke kan holde op med at ryge, så vil konstant intimidering af frygtelige sygdomme føre ham til hypokondri og depression, hvilket vil helt sikkert dramatisk underminere hans helbred. Således føler en person sig drevet ind i et hjørne, han ser ingen udvej for sig selv. Derfor vil en advarsel om fare være effektiv, hvis den ikke er lavet i de mest dystre begravelsestoner, hvis en person er overbevist om, at han er i reel fare, hvis der er en praktisk specifik anbefaling om, hvordan man undgår det, hvis han er sikker på og ved, at han er ganske i stand til at følge anbefalingerne. En besked, der advarer om fare og fremkalder frygt, viser sig faktisk at være mere effektiv end blot information, der informerer om noget eller endda indeholder et fristende løfte. Derudover understøtter Meyerowicz og Chaikens forskning Cialdinis idé om, at frygten for tab er stærkere end glæden ved at vinde eller bevare. Argumentation. Graden af ​​overtalelse af et budskab afhænger også af: - kvantiteten og kvaliteten af ​​argumenter (bevis) - rækkefølgen af ​​deres præsentation antallet af argumenter i en besked øger dens overbevisningsevne, fordi et stort antal argumenter giver folk mere information at tænke over. D. Cacioppo og R. Petty viste dog, at øget evidens i et budskab faktisk kan påvirke holdninger, men ikke fordi folk tænker over det. De tænker måske slet ikke på beviser, men tager simpelthen beslutninger ved at bruge repræsentativitetsheuristikken - "hvis der er mange argumenter, så er sandheden i budskabet hævet over enhver tvivl". Derfor kan det for overbevisningsevnen kun være nok for folk at forstå, hvor mange beviser (argumenter) der er indeholdt i appellen - relativt meget eller relativt lidt. F. Zimbardo og M. Leippe mener, at overbevisende argumenter af høj kvalitet vil være de argumenter, der kan tåle sammenligning med publikums eksisterende viden, og som kan bygge bro mellem den anbefalede holdning og publikums tidligere holdninger. Argumenter vil blive opfattet som solide og overbevisende, hvis de virker klart formulerede, uigendrivelige,indeholde noget nyt. Og hertil har man blandt andet også brug for kategorisk selvtillid og en selvhævdende måde at præsentere dem på. Et andet spørgsmål vedrørende indholdet af budskaber er, om ensidig eller tosidet argumentation er mere effektiv. Der er ikke noget klart svar på dette spørgsmål. Det hele afhænger af omstændighederne. Præsentationen af ​​det ene synspunkt vil være mere effektivt, hvis: - publikum ikke er fjendtlige, og der ikke er nogen modstandere, der vil retfærdiggøre den anden - målet er sat til med det samme, selv om det er for kort tid , ændre publikums mening Under andre omstændigheder vil det være mere effektivt at fremføre argumenter både for og imod. Hvilket synspunkt - "for" eller "mod" - skal jeg fremføre først, og hvilket senere? Hvis begge holdninger bliver udtalt på nogenlunde samme tid, så er den rækkefølge, som de konkurrerende synspunkter præsenteres i, generelt ikke vigtig for at opnå en langsigtet effekt. Hvis en holdning præsenteres først, vil dens overtalelsesevne øge "primateffekten." Men overbevisningsevnen i en anden holdning, der præsenteres efter den første, vil forstærke effekten af ​​"nyhed" eller "aktualitet". Endelig afhænger effektiviteten af ​​et budskab af de midler, der bruges til at formidle det. Det skal huskes, at valget af midler er forudbestemt af de mål, som indflydelsesagenten sætter for sig selv. Hvis han vil inspirere noget eller blot introducere publikum til et bestemt synspunkt, er det bedre at bruge visuelle (videooptagelse, tv-udsendelse) eller auditive midler. Hvis meddelelsen indeholder information, der er svær at forstå, og målet er at overbevise eller ændre folks sind, det vil sige grundlæggende at danne eller ændre holdninger, så er det bedre at bruge en skriftlig form for at sende meddelelser. 3. Kontekst Social indflydelse forekommer altid under visse sociale omstændigheder, som enten kan fremme eller hindre overtalelse og suggestion. Enhver social situation er en distraherende faktor. Ved første øjekast bør enhver distraktion reducere effektiviteten af ​​overbevisende indflydelse, men det er ikke helt sandt. Interferens og støj forstyrrer naturligvis at omhyggeligt opfatte og tænke over budskabet, hvilket gør det vanskeligt at aktivere den centrale proces med informationsbehandling. Men på den anden side er det netop denne omstændighed, der kan bidrage til aktiveringen af ​​den perifere proces med at opfatte et budskab, det kan med andre ord lette suggestionsprocessen. Hvis der for eksempel står noget i beskeden, som du ikke kan være enig i, og der samtidig er en distraherende faktor, f.eks. høres latter og glade stemmer i nærheden, så kan alt dette forhindre dig i at finde den nødvendige indvending mod, hvad der er anført i meddelelsen. Du er dermed frataget muligheden for at begrunde din holdning. Og dette kan til gengæld ryste din tillid til din egen ret. Et andet interessant eksempel på virkningen af ​​en distraherende faktor kaldes claque-fænomenet. Dens åbning fandt sted i 1820, da to stamgæster fra den parisiske opera, South og Porcher, skabte et nyt erhverv - en clacker, det vil sige en særligt ansat person, der mod betaling kraftigt udtrykte beundring og klappede under operasangernes optrædener . Typisk hyrede administratorer af operahuse og sangere adskillige clackers, som formåede at provokere publikum med deres beundrende råb til høje bifald til de udøvende kunstnere. Senere begyndte clackers at specialisere sig i snævrere områder - nogle blev professionelle i at græde, andre i latter og andre i glæde. Endnu senere begyndte claque-grupper, det vil sige støttegrupper, at blive ansat ikke kun til operaforestillinger, men også til forestillinger af kunstnere af andre genrer, og så endda til forestillinger af politikere. Således kan specielt hyrede provokatører, ved at aflede publikums opmærksomhed, bidrage til enten succes eller fiasko for indflydelsesagenten. Betyder det, at købte claques nødvendigvis vil miskreditere præstationerne for f.eks. politiske talere? Overhovedet.