Co zákazníci kupují při nákupu vašeho produktu? Nenakupují zboží a služby, ale řešení svých vlastních problémů Pokud klientovi nabídnete co nejvíce informací o přednostech produktu v naději, že čím více dobrého se o produktu dozví, tím to pro něj bude snazší. ho k rozhodnutí o nákupu – pak se díváte na proces prodeje z pohledu zboží. Profesionalita prodejce však spočívá ve schopnosti podívat se na produkt očima klienta. Efektivní prodejce musí rozumět tomu, co klient chce a o co usiluje, a ukázat, jak mu produkt pomůže dosáhnout toho, co chce, Jak přesvědčit klienta o hodnotě produktu Veškeré zboží a služby se skládají ze 3 složek.1. Charakteristický. Je to vlastnost nebo vlastnost produktu. Charakteristika sama o sobě nemusí pro klienta nic znamenat nebo může být chybně interpretována. Běžný majitel auta například nemusí vědět, proč auto potřebuje hliníkovou karoserii a co mu kromě zvýšených pořizovacích nákladů dá.2. Výhoda. To je to, co funkce poskytuje. V případě hliníkové karoserie to znamená snížení hmotnosti vozidla a odolnost proti korozi. Pojmenováním výhody pro klienta prodejce objasňuje klientovi význam funkce. Pokud se však omezíte na vysvětlování výhod, hrozí, že klient hodnotu produktu pro sebe špatně pochopí nebo jej bude vnímat jako něco zbytečného či zbytečného. Například: „Je karoserie bez koroze? Ale nekupuji si auto na 15 let!“3. Výhoda. To je to, co zákazník obdrží díky výhodě, kterou tato funkce poskytuje. Benefit by měl vyřešit problémy zákazníků, usnadnit nebo zlepšit jim život a ušetřit čas i peníze. Vraťme se k našemu příkladu. Hliníkové tělo - vlastnosti produktu, snížení hmotnosti a odolnost proti korozi - výhody. Přínosem bude vysoká hodnota vozu na sekundárním trhu, úspora paliva, lepší dynamika zrychlení a ovladatelnost. Zkušený prodejce by měl při prezentaci produktu upozornit především na ty výhody, které splňují očekávání a kritéria kvality klienta. Například vysoká dynamika zrychlení vozu nemusí vyhovovat klientovi, který preferuje klidnou jízdu a není nakloněn riskování na silnici. Takový klient s největší pravděpodobností nebude chtít přeplatit za „agilitu“ vozu. Před nabídkou benefitu klientovi byste si proto měli prostudovat jeho potřeby a případně je rozvíjet Školení vašich zaměstnanců firemním školením prodeje jim umožní rozvíjet schopnost vidět produkt očima klienta a správně nabízet benefity klientům. . To povede ke zvýšení objemu prodeje a vytvoří a zvýší zájem zákazníků o váš produkt..