„Vždycky jsem říkal, že raději „pacifikuji“ prodejce, než abych se pokoušel rozdělat oheň v jejich srdci. Vlezlost a agresivita jsou pouze důsledkem nedostatku techniky. Lidé, kteří musí být nuceni dokončit prodej, budou pravděpodobně šťastnější mimo svět prodeje,“ píše Harry Friedman v knize No Thanks, I’m Just Looking. Bylo by skvělé, kdyby se každý, kdo se rozhodl prodat a následně zúčastnil školení, chtěl naučit nové dovednosti. A někdy se stane, že touha jako by tu byla, ale jediné, co chybí, je sebevědomí, schopnost zvládnout neznámé techniky a také pochopení, že ji lze vůbec uplatnit. Někdy nepomůže ani názorná ukázka: „No jasně, ty to umíš, ale my to neumíme, to není pro nás, dej mi něco jednoduššího, rychlejšího a tak, aby to určitě šlo. .. no, to je dobře, že jsi to všechno ztratili sami, ale uvidíme.“ Zároveň, pokud nechcete říct, znamená to, že nikdy nebudete dobrý obchodník, jako G. Friedman – nechci a někdy na to nemám právo. A když takové účastníky najdu v další skupině, navrhuji, aby pracovali následovně: Krok 1. Uvádím podrobný popis nové techniky s rozborem konkrétního příkladu Krok 2. Chci si ujasnit, jestli je potřeba něco objasnit ohledně této techniky nebo techniky. Pokud je to nutné, objasníme obtížné body znovu. Zadání: každý účastník si vezme prázdný list papíru a tužku. Ve vyhrazeném čase musí účastníci popsat jakoukoli situaci s jakýmkoli výsledkem (pokud se jedná o školení prodeje - prodej, odmítnutí, odpor ke kontaktu atd.). Mohou si také vybrat jakéhokoli partnera „na listu“ (někteří si vyberou skutečného „obtížného“ klienta, někdo si vybere lidi, se kterými se pravděpodobně vůbec nesetká, někdo velmi loajálního klienta atd.). Tedy naprostá svoboda představivosti. Hlavní podmínky jsou: zaznamenat všechny fráze v takovém dialogu a použít v něm novou techniku ​​(technika by přirozeně měla zapadat do zamýšlené situace, tzn. nácvik techniky odstraňování primárního odporu ve fázi vyjasňování potřeb je absurdní, ale naučit se techniky řízeného dialogu v této situaci je nejvhodnější). Práce s písemným dialogem. Mohou existovat různé možnosti, vše bude záviset na skupině a množství dostupného času. V mé praxi byly tyto možnosti: • Účastník se zasekl a nemůže nic napsat („Nemohu“, „Neuspěji“, „Nevím jak“). Pak ho spárujeme s aktivnějším a „schopnějším“. Při práci ve dvojicích si aktivní napíše svůj vlastní dialog a bude pro svého partnera působit jako expert. V mé praxi se vyskytl případ, kdy jeden z účastníků s velkým nadšením pomáhal i o přestávce ostatním, analyzoval složité techniky na list, zapisoval s nimi situace, zlepšoval svou zručnost a pomáhal kolegům je zvládnout. Pak ti, kteří „nemohli“, začali být překvapeni, jak je všechno ve skutečnosti jednoduché, a nabídli své vlastní možnosti v „papírové“ situaci a dokonce se s „odborníkem“ hádali. • Všichni účastníci psali své vlastní dialogy. Pak je třeba je rozdělit do podskupin a v podskupinách po přečtení každé práce o ní začnou diskutovat: použila správnou techniku? bylo to efektivně využito? Dá se v této práci něco zlepšit? atd. Vyskytnou-li se v podskupinách kontroverzní problémy nebo je nutné vyřešit celou situaci nastolenou jedním z účastníků, pak je problém předložen k diskusi celé skupině a společně najdou optimální řešení lze modifikovat: tuto práci dělejte ve dvojicích, trojicích, s využitím schopností všech účastníků podskupiny a nacházení skutečně efektivních řešení v diskusi. Hlavní věc je, že účastníci začnou skutečně věřit, že je to skutečné. Mají možnost vyzkoušet si novou techniku ​​v absolutně bezpečných podmínkách – v úkolu je málo požadavků, mají čas promyslet řešení, odpověď a mají možnost uchýlit se k pomoci ostatních účastníků, pokud by nastalá situace na listu je ve slepé uličce. Mít natrénováno!